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事实上,问题出在他自己的身上。他一直处于一种混沌的工作状态:销售人员每天都做了什么,他根本不清楚;他只简单地听销售人员进行汇报,而不直接了解市场;制定过工作汇报系统,销售人员不重视,很多访问记录都是空白的,最终,连他自己也放弃了。
在一个家电卖场,他们自己品牌的展台上竟然陈列着其他知名企业的产品。别人向他指出这个错误时,他却一副“有什么大惊小怪”的样子。
尽管这家电器公司不断吹嘘自己的营销队伍是“最优秀的,最棒的”,但是不断下滑的销量则说明了真实情况,他们只是一个平庸的公司。
平庸和杰出单位的最大的差距便是对“细节的关注”。以销售队伍来说,平庸单位的营销人员在细节上都非常地好“偷懒”,上司逼得不紧,也就得过且过,开了订货会,有了订单,算是交差;而杰出单位的营销人员绝对不会只是泛泛而谈,他们经常挂在嘴上的往往是一些很细节的问题,如分销、陈列、销售、收款等等。
一家跨国公司的杭州分公司,有一支很优秀的销售队伍。他们的团队成员每天讨论的是如何把商店的陈列达到最佳,竞争对手最近有什么动态,如何去阻击其他产品的竞争等等。当集团公司的市场和销售总监来做市场检查的时候,他们不是穿着西装对销售人员指手画脚,而是和销售人员一起动手理货。
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